Wie ein Kaufvertrag zustande kommt

In der Regel kann ein Einzelhändler als Käufer auf mehrere Bezugsquellen zurückgreifen. Er nutzt die Möglichkeit, sich vor dem Kauf einen Überblick über die unterschiedlichen Angebote der Lieferanten - seiner Verkäufer - zu verschaffen. Der Einzelhändler holt bei ihnen Informationen darüber ein, welche Produkte sie ihm zu welchen Konditionen anbieten können (siehe auch Kapitel Lieferanteninformationen). Dafür richtet er jeweils eine spezielle Anfrage an die potenziellen Lieferanten. Diese hat das Ziel abzuklären, wie teuer eine bestimmte Ware ist und welche Liefer- und Zahlungsbedingungen zugrunde gelegt werden. Die Einholung und Prüfung diverser Angebote ist für den Einzelhändler unerlässlich, damit er sich ein Bild über die Leistungsfähigkeit der Lieferanten machen kann. Die Anfrage ist für den Einzelhändler mit keinerlei rechtlichen Verpflichtung verbunden. Sie kann telefonisch, schriftlich, mündlich oder via E-Mail und Telefax gestellt werden.

1 Das Angebot des Lieferanten und seine Bindungsfristen
Geht die Anfrage des Einzelhändlers beim Lieferanten ein, wird dieser prüfen, ob er die Ware zu den vom Einzelhändler gewünschten Bedingungen liefern kann. Hierbei hat er drei Optionen:
1. den Einzelhändler grundsätzlich nicht zu beliefern, d. h. die Anfrage ganz zurückzuweisen,
2. den Händler zu den geforderten Konditionen zu beliefern,
3. dem Einzelhändler unter geänderten Bedingungen die Waren zu liefern.

Im Falle der zwei letztgenannten Möglichkeiten wird der Lieferant dem Einzelhändler ein konkretes Angebot unterbreiten.

Das Angebot darf analog der Anfrage formfrei sein, es ist allerdings für den Lieferanten verbindlich. Geht der Einzelhändler auf dieses ein, muss der Lieferant zu den angegebenen Bedingungen eine Leistung erbringen. Üblicherweise gelten telefonische oder mündliche Angebote (so genannte Angebote unter Anwesenden) nur für die Dauer des Gesprächs. Schriftliche Angebote (so genannte Angebote unter Abwesenden) werden für den Lieferanten hingegen erst dann verbindlich, wenn das Angebot dem Händler zugegangen ist - es sei denn, der Lieferant widerruft es noch rechtzeitig, d. h. spätestens mit Eintreffen des Angebots. Der Einzelhändler hat bei postalischer Zustellung üblicherweise eine Überlegungsfrist von einer Woche, bei einer Zustellung mittels Telefax muss er das Angebot innerhalb von vier Tagen annehmen. Der Lieferant kann den Einzelhändler aber auch explizit unter zeitlichen Zugzwang setzen, indem er eine bestimmte Frist für die Annahme des Angebots setzt, wie „gültig bis zum 12. Juni“.

Eine weitere Einschränkung der Angebotsbindung ist durch Freizeichnungsklauseln - wie „Liefermöglichkeit vorbehalten“, „solange der Vorrat reicht“, „Preis freibleibend“ oder „unverbindlich“ - möglich. Sie sind für den Einzelhändler mit erheblichen Unwägbarkeiten verbunden, weil das Angebot entweder ganz oder in Teilkomponenten unverbindlich sein kann - so zum Beispiel bezüglich des Kaufpreises oder der lieferbaren Warenmenge. In der Tendenz empfiehlt es sich daher, von derartigen Verträgen Abstand zu nehmen. Wenn der Einzelhändler das Angebot ablehnt, es ändert oder die Annahmefrist verstreichen lässt, ist es hinfällig.

2 Angebotsvergleich und Annahme
Von den unterschiedlichen Angeboten, die beim Einzelhandelsunternehmen eingehen, muss sich der Händler für das optimalste entscheiden. Notwendig hierfür ist ein fundierter Angebotsvergleich, bei dem neben dem Preis und etwaigen Preisabzügen die Qualität, die Lieferzeit, die Bezugskosten, Kundendienstleistungen sowie die Zahlungsbedingungen von Relevanz sind.

Beim Preisvergleich gilt es, strikt darauf zu achten, dass die Vergleichsbasis identisch ist. D. h. die Lieferpreise mit und ohne Berücksichtigung von Preisabzügen sollten jeweils getrennt voneinander ins Verhältnis gesetzt werden. Hinsichtlich des Lieferzeitpunktvergleichs muss der Einzelhändler genau abwägen, ob er zu dem jeweiligen Termin unter Berücksichtigung der geschätzten Abverkaufszahlen auch über entsprechende Lagerkapazitäten (siehe Thema Lagerbestand) verfügt. Ökologische Gesichtspunkte, wie eine umweltfreundliche Transport- oder Verkaufsverpackung, können bei der Lieferantenauswahl auch ins Gewicht fallen. Auf die einzelnen Inhalte des Angebots wird im Kapitel Vertragsinhalte ausführlich eingegangen.

Welche Aspekte beim Angebotsvergleich für einen Einzelhändler von grundsätzlicher Bedeutung sind: Das günstigste Angebot muss nicht automatisch mit einer guten Produktqualität einhergehen. Entspricht die Qualität letztlich nicht den Ansprüchen seiner Kunden, kann dies zu Umsatzausfällen und Imageverlusten führen. Deshalb sollte im Einzelfall die Entscheidung eher für einen Lieferanten fallen, der zwar seine Waren zu höheren Preisen anbietet, dafür aber im Vergleich zu den preislich günstigeren Konkurrenten zuverlässiger liefert und sich bei Mängelrügen (siehe Kapitel Waren-/Leistungsmängel) kulanter zeigt. Eine Bestellung kann sich bei einem teureren Lieferanten, der Zahlungsziele einräumt, unter Umständen mehr lohnen, als bei einem preisgünstigen, der auf unmittelbare Zahlung besteht. Durch das Zahlungsziel erweitert der Einzelhändler seinen Finanzierungsspielraum, weil er den Kaufbetrag zwischenzeitlich für andere Zwecke einsetzen kann.

Der Angebotsvergleich stellt die Vorstufe zum Abschluss eines Kaufvertrages dar. Nimmt der Einzelhändler das Angebot eines Lieferanten innerhalb der von diesem gesetzten Frist und ohne inhaltliche Änderungen an, kommt ein Kaufvertrag zustande. Mit der Annahme des Angebots macht der Einzelhändler unmissverständlich deutlich, dass er eine bestimmte Ware zu den im Angebot bezeichneten Bedingungen kaufen will. Um eventuelle Irrtümer über die getroffenen Absprachen zu vermeiden, ist für einen Einzelhändler empfehlenswert, dass er dem Lieferanten eine schriftliche Annahmebestätigung zukommen lässt. Zum Zeitpunkt der Lieferung bekommt der Einzelhändler den Lieferschein sowie die Rechnung ausgehändigt.

3 Pflichten der Vertragspartner
Mit Abschluss des Kaufvertrages sind der Käufer und der Verkäufer dazu verpflichtet, den Vertrag zu erfüllen. Dies beinhaltet, dass der Verkäufer dem Käufer die Waren rechtzeitig und mängelfrei zu übergeben, ihm das Eigentum an den Waren zu verschaffen sowie den vereinbarten Kaufpreis anzunehmen hat. Der Käufer hat dem Verkäufer im Gegenzug die bestellten Waren abzunehmen und den vereinbarten Kaufpreis gemäß der Rechnung nach erfolgter Lieferung zu zahlen. Die rechtlichen Maßnahmen, die den Vertragspartnern jeweils im Falle der Nichterfüllung des Kaufvertrages offenstehen, werden im Kapitel über Leistungsstörungen im Kaufrecht ausführlich behandelt.

4 Allgemeine Geschäftsbedingungen als Grundlage des Kaufvertrags
Die Inhalte des Kaufvertrags decken sich in den meisten Fällen mit denen des Angebots, weil es die entscheidenden Bestimmungen zur Abwicklung des Kaufvertrags enthält. Für das Angebot gibt es per Gesetz keine inhaltlichen Vorschriften. Die Lieferanten machen jedoch aus Praktikabilitätsgründen häufig Allgemeine Geschäftsbedingungen (AGB) zur Basis ihrer Angebote. Bei diesen handelt es sich um einheitliche Vertragsbedingungen, die für viele Verträge vorformuliert sind. Sie sind in der Regel auf dem Angebotsformular mit abgedruckt. Mit ihnen sollen Vertragsabschlüsse erleichtert werden, damit nicht mit jedem Käufer jedesmal über den Vertrag neu verhandelt werden muss.

Sind einzelne AGB-Klauseln im Kaufvertrag unwirksam, weil sie den Käufer benachteiligen, wird der Vertrag als Ganzes hierdurch nicht in Frage gestellt. Der Käufer genießt durch das Gesetz zur Regelung des Rechts der Allgemeinen Geschäftsbedingungen (AGBG) Schutz. Anstelle der unwirksamen Passagen gelten dann die gesetzlichen Vorschriften nach dem Bürgerlichen Gesetzbuch (BGB). Beispiel: Im Kaufvertrag ist eine Gewährleistungsfrist von sechs Monaten vereinbart worden, obwohl diese nach dem neuen Schuldrecht nunmehr zwei Jahre beträgt.

Grundsätzlich haben persönliche Abreden Vorrang vor den AGB. Sind weder in den AGB noch im Angebot spezielle Regelungen getroffen worden, gelten die gesetzlichen Bestimmungen des BGB und des Handelsgesetzbuches (HGB).

5 Fazit
Im Rahmen der Darstellung der Vertragsgrundlagen wurde erklärt, wie ein Kaufvertrag zwischen Einzelhändler und Lieferanten zustande kommt. Zusätzlich ist es von Bedeutung, wie ein Kaufvertrag inhaltlich ausgestaltet werden kann. Sehen Sie dazu das Kapitel über Vertragsinhalte.

Weiterführende Literaturhinweise: Wirtschaftslehre Einzelhandel, 3. Auflage, Bildungsverlag Eins, Gehlen, Kieser, Stam. Kaufmännische Betriebslehre, 27. Auflage 2002, Verlag Europa-Lehrmittel. Fachwissen Textileinzelhandel, herausgegeben in Zusammenarbeit mit dem Bundesverband des Deutschen Textileinzelhandels (BTE), 3. Auflage 2002, Verlag Europa-Lehrmittel