Nicht nur Ware zählt bei Auswahl

Bei der Überprüfung der Entwicklung nach Lieferanten ist auch deren qualitative Seite in die Gesamtbeurteilung mit einzubeziehen. Sie umfasst die Punkte Lieferprogramm/Sortiment, Konditionen, Belieferung, Vertriebspolitik/-system, Verkaufsunterstützung/Handelsmarketing und After-Sales-Service. Diese Punkte spielen ganz besonders im Hinblick auf die Zukunftsfähigkeit des Anbieters und im Falle von Einkaufskonzentrationen eine wichtige Rolle.

Im Einzelnen liegen eine Reihe von Informationen qualitativer Art vor und sollten mit System festgehalten werden.

1 Lieferprogramme/Sortimente der Lieferanten
Hier sind folgende Punkte relevant:
- Breite und Tiefe des Angebots,
- Qualität (Produktqualität, technische Ausführung, Gestaltung, Design, Produktinnovation, Modellwechsel),
- Aktualität.

Viele Händler kategorisieren ihre Lieferanten in A-, B- und C-Lieferanten. A-Lieferanten sind i. d. R. unverzichtbar für das Sortiment (siehe ABC-Analyse).

2 Konditionengefüge der Lieferanten
Zu diesem Komplex gehören u. a.:

3 Lagerhaltung/Belieferung
Die wertmäßigen Lagerbestände pro Lieferant werden in ihrer Höhe beeinflusst durch:

• Lieferungs-/Abnahmebedingungen und Konditionen. Der Lieferant erwartet, dass nicht nur die „Schnelldreher“ aus seinem Programm geordert werden, sondern komplette Sortimente. Das kann dazu führen, dass bestimmte Modelle beim Einzelhändler liegen bleiben und Altbestände bilden. Hier ist eine ständige Lagerkontrolle vor größeren Dispositionsterminen unerlässlich, um künftig gezielter einkaufen zu können. Zwar kann die Lagerhaltung einer Marke infolge langsamer Drehzahl (und evtl. noch schlecht erreichbarer Kalkulation) unwirtschaftlich, jedoch aus Image- bzw. Imagetransfergründen wiederum sinnvoll sein.
• Bestimmte Mengen müssen zu einem bestimmten Zeitpunkt insgesamt abgenommen werden; bedarfsgerechte Teillieferungen (Just-in-time) sind nicht möglich.
• Rasche Modellwechsel im Angebot der Lieferanten erzwingen die Abnahme der neuen Produkte, obwohl die älteren Modell noch gar nicht vollständig abverkauft werden konnten.
• Angebote von Sonderposten und Aktionsware, oft verbunden mit Naturalrabatten oder Incentives wie z. B. (Händler-)Reisen, locken mit günstigen Preisen und entlasten die Läger der Lieferanten, belasten aber häufig das Lager des Händlers, wenn diese Produkte nicht wie erwartet abfließen.

4 Vertriebspolitik/-systeme der Lieferanten
Das Kriterium Vertriebspolitik/-system der Lieferanten ist ebenfalls im Hinblick auf eine künftige Zusammenarbeit zu beurteilen. Positionen des Fachhandels können geschwächt werden, wenn Lieferanten preisaggressive und großflächige Vertriebsformen beliefern, und dann auch noch zu weit günstigeren Konditionen als sie je der kleine Fachhandel aufgrund seiner kleinen Bestellmengen bekommt. In diesem Fall muss sich der Fachhandel entscheiden, ob er auf die Produkte dieser Lieferanten verzichten kann oder - falls nicht - ob er durch Bündelung der Einkaufskraft vieler Kleiner in Einkaufskooperationen seine Konditionen so verbessern kann, dass er wettbewerbsfähig bleibt.

Es gibt aber auch Lieferanten, die auf den mittelständischen Fachhandel nicht verzichten wollen oder können, vor allem dann, wenn ihre Produkte der Beratungs- und Fachkompetenz bedürfen. Hier bieten Lieferanten folgende Lösungen an:
- vertikale Vertriebskooperationen oder Partnerschaften mit ausgesuchten Fachhändlern,
- auf der Basis von exklusiven Produktlinien, die nur über den Fachhandel vertrieben werden (Fachhandelsprogramm),
- mit guten Konditionen und Marketinghilfen.

Vertikale Kooperationen können heute so gestaltet sein, dass die Produktdaten der verkauften Ware via Datenkasse sofort zum Hersteller gesendet werden, der dann permanent seine Einzelhandelspartner mit höchst aktueller Ware in kurzen Zeitabständen beliefert. Hier kann die Systemführerschaft entweder vom Hersteller oder vom Einzelhandel übernommen werden.

Siehe dazu auch kooperative Beschaffung.

5 Unterstützung bei Verkaufsförderung und Handelsmarketing
Entscheidungskriterien können auch sein, ob Lieferanten den Einzelhandel in Fragen der Verkaufsförderung unterstützen:

• Dekorateur, Dekovorschläge, Display-Material, sonstige Dekohilfen, Werbehinweise und Preisschilder für Außen und Innen,
• spezielle Warenträger, Präsentationshilfen, Spezial-Shops (Shop-in-Shop), insbesondere für Zweit- und Drittplatzierung von SB-Artikeln, Sonderangebote, Neuheiten usw.,
• Verkaufskataloge und Herstellerprospekte (Sind sie aktuell, übersichtlich und verständlich?),
• Anzeigenvorlagen,
• weitergehende Informationen für Endverbraucher über Internet mit Verlinkung zum Handelsunternehmen,
• finanzielle Beteiligung z. B. an Zeitungsanzeigen, Außenwerbung, Umbauten,
• Werbegeschenke und Zugaben,
• Promoter für Neueinführungen.

6 After-Sales-Service
Ein gutes Lieferanten-Händler-Verhältnis wird auch durch Leistungen bestimmt, die der Warenlieferung nachgeschaltet sind. Dazu gehören:
- Behandlung und Abwicklung von Retouren und Reklamationen,
- Garantie-Regelungen,
- technischer Service.

Wichtig hierbei ist, dass der Service umfassend, technisch-qualitativ einwandfrei, schnell, kulant und mit einem guten Preis-Leistungsverhältnis durchgeführt wird.

7 Fazit
Für den langfristigen Erfolg in der Zusammenarbeit mit Lieferanten ist auch die qualitative Komponente der Lieferanten sehr wichtig. Dazu gehören:

• die Kenntnis und die Erfahrung mit dem Lieferprogramm,
• die Konditionen, die ein zusätzlicher Anreiz sein können,
• mögliche Abnahmeverpflichtungen für den Handel, die möglicherweise das Lager unnötig aufblähen,
• die Vertriebspolitik, die dem Fachhandel Gebietsschutz geben kann und jeden Abnehmer beliefert und möglicherweise die Großabnehmer durch hohe Preisnachlässe bevorzugt,
• die Unterstützung durch Verkaufsförderung und Handelsmarketing, wodurch ein nicht zu überbietendes Know-how eingebracht und auch das Werbebudget des Handels entlastet werden kann.