Eine Frage von Absatz, Preis und Kosten

Die Aufgabe von Einzelhandelsunternehmen besteht in erster Linie aus dem Ein- und Weiterverkauf von Waren zur eigenen Gewinnerzielung und zur Bedürfnisbefriedung der Konsumenten. Statt von Einkauf wird in der Betriebswirtschaftslehre auch der weiter gefasste Begriff der Beschaffung verwendet. Dies ist darin begründet, dass in einer Input-/Output-Betrachtung die dem Absatz vorgelagerten betrieblichen Vorgänge nicht auf den reinen Wareneinkauf beschränkt sind. Im weitergehenden Begriff der Beschaffung sind grundsätzlich auch die Bereiche der Beschaffung von Kapital (Finanzierung), Personal, Standort und Ladeneinrichtung subsumiert. Diese Aspekte werden in der Darstellung der Beschaffungsverfahren allerdings nicht weiter verfolgt; stattdessen stehen die Verfahren der mengenorientierten Warenbeschaffung im Vordergrund.

Bei der Entscheidung über die Warenbeschaffung muss sich der Unternehmer bzw. das Management eines Handelsbetriebs an nachfrage-, preis- und (lager-)kostenorientierten Kriterien ausrichten.

a) Zum Nachfrageaspekt: Der ökonomische Erfolg eines Handelsbetriebes hängt letztlich von der Frage ab, inwieweit es gelingt, diejenigen Waren zu beschaffen, die die Konsumenten am Absatzmarkt auch tatsächlich nachfragen. Hieraus entsteht für die Unternehmensführung die Herausforderung, eine enge Verzahnung bei der Absatz- und Beschaffungsplanung sicherzustellen. Andernfalls werden die Waren sprichwörtlich am Markt vorbei beschafft - mit der Konsequenz einer Minderung der Rendite.

b) Zum Preisaspekt: Worauf es bei der Beschaffungsplanung ebenso entscheidend ankommt, zeigt das geflügelte Wort aus der Praxis, wonach im Einkauf der Gewinn liegt. Ein Einzelhandelsbetrieb ist bestrebt, eine möglichst große Differenz zwischen dem Einkaufs- oder Beschaffungspreis und dem am Absatzmarkt zu erzielenden Verkaufspreis zu erreichen. Lassen sich Verkaufspreiserhöhungen am Absatzmarkt nicht durchsetzen, sind Einzelhandelsbetriebe bei steigenden Kosten bestrebt, Ware zu niedrigeren Einkaufspreisen zu beschaffen.

Dieses Bestreben im Handel hat nicht nur den Druck zur Rationalisierung erhöht. Es zeigt sich zunehmend in einzelnen Handelsbranchen, dass vertikale Betriebsformen erfolgreich sind, bei denen der Handelsbetrieb die Ware (absatzorientiert) selbst herstellt oder produzieren lässt. Auf diese Weise können spannen- und damit gewinnmindernde Zwischenhandelsformen umgangen werden. Nicht vertikal operierende Handelsbetriebe reagieren auf die Herausforderung am Absatzmarkt häufig durch eine Lieferantenkonzentration (siehe dazu den Artikel zum Thema Beschaffungswege).

c) Zum Kostenaspekt: Es gilt für einen Einzelhändler möglichst so einzukaufen, dass der Lagerbestand an Waren nicht zu groß wird. Denn mit der eingekauften Ware wird Kapital gebunden, für das am Kapitalmarkt möglicherweise eine höhere Verzinsung erzielt werden könnte. Hinzu kommen Kosten, die mit der Größe des Lagers variieren, wie Personal- und Sachkosten (Miete, Energie) sowie Kosten durch Verderb, Diebstahl bzw. Schwund. Gleichzeitig darf der Warenbestand aber nicht zu gering ausfallen, da sonst die Beschaffungskosten pro Bestellung (Anfragen, Porto etc.) steigen und die Konsumentenbedürfnisse nicht erfüllt werden können. Die Frage nach dem optimalen Lagerbestand ist somit identisch mit der Frage nach der kostengünstigsten Bestellmenge.

Relevant für einen Einzelhandelsunternehmer sind die bestands- und die absatzorientierten Verfahren der Beschaffungsplanung, die jeweils in eigenen Kapiteln vorgestellt werden.

Weiterführende Literaturhinweise: Arnolds, H./Heege, F./Tussing, W.: Materialwirtschaft und Einkauf, 7. Aufl., Wiesbaden, 1990. Engel, W.: Betriebswirtschaftslehre III, unveröffentl. Vorlesungsunterlagen, Universität Kassel, WS 1990/1991. Flechtner, G.: Beschaffung und Lagerhaltung im Handelsbetrieb, o. O., 2001. Grzesiak, U./Hrdina, H.-P./Nitz, W.: Wirtschaftslehre Einzelhandel, 3. Aufl., Troisdorf, 2002. Hartmann, H.: Materialwirtschaft, Wiesbaden, 1978. Schulemann-Adlhoch, S./Zimmermann, T.: Beschaffung; in: Brecht, W. et al: Spezialwissen Handelsfachwirte, o. O., o. J. Wöhe, G.: Einführung in die Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, 16. Aufl., München, 1986.