Absatzorientierte Verfahren

Das Kaufverhalten im Fokus

Einzelhandelsbetriebe stehen in direkter Abhängigkeit vom Verhalten der Käufer. Die Konsumgütermärkte in entwickelten Volkswirtschaften, wie in Deutschland, sind Käufermärkte. Das Angebot ist in der Regel größer als die Nachfrage. Dieses Überangebot an Waren geht in Deutschland einher mit rückläufigen Realeinkommen der privaten Haushalte seit Beginn der 1990er Jahre. Die Umsätze im deutschen - insbesondere mittelständischen – Einzelhandel sanken. Eine Vielzahl der eingekauften/bestellten Artikel können Einzelhändler nicht oder nur mit erheblichen, renditemindernden Preisnachlässen absetzen.

Die allgemeine Entwicklung muss auf Unternehmensebene aber nicht für alle Warenbereiche, Standorte und Betriebsformen zutreffen. Selbst in schwierigen Zeiten gibt es Warengruppen, deren Abverkauf positiv verläuft. Gut laufende Artikel müssen im Rahmen der Sortimentsbildung und der sich daran anschließenden Beschaffungspolitik angemessen berücksichtigt werden, um neue ertragsstarke Geschäftsfelder zu erschließen.

Vor diesem Hintergrund ist im Rahmen der Beschaffungsplanung eines Einzelhandelsbetriebes zwingend das artikelbezogene Kaufverhalten der Konsumenten - beispielsweise in Form von Umsatzstatistiken - zu beobachten, in seinem weiteren Verlauf für die nähere Zukunft zu prognostizieren und in die künftige Bestellpolitik einfließen zu lassen. Die Grundlagen hierzu bilden statistische Geschäftsunterlagen der Vergangenheit, die mit den Erwartungen über die Absatzzahlen einer Planungsperiode - z. B. ein Kalenderjahr - kombiniert werden. Hierzu ist zunächst eine gründliche Bedarfsanalyse erforderlich, um später Vorhersagen für die künftigen Beschaffungsprozesse zu treffen.