Vermittler der Beschaffung

Die Art der Außendienstorganisation ist für den Absatz- und Beschaffungsmarkt von ausschlaggebender Bedeutung. Weder Typ noch Qualität eines Produktes sind hierbei entscheidend, sondern die Verkaufsfähigkeit wird vom Grad der Produkteigenschaften bestimmt, die vom Verbraucher genutzt werden.

Der indirekte Vertriebsweg verspricht aufgrund der hohen Kundenkontakte Vorteile, wenn die Verwender eines Produktes breit gestreut sind. Herstellereigene Vertriebsabteilungen, hierzu zählen auch die Reisenden, unterliegen voll und ganz dem unternehmerischen Einflussbereich. Die Auswahl der Mitarbeiter wird in der Regel nach Kriterien vorgenommen, die den Kontakt mit Kunden fördern. Im Gegensatz zu den Handelsvertretern haben die Reisenden eher die Möglichkeit, die Kunden im Sinne der Unternehmensziele zu beeinflussen. Der Einsatz empfiehlt sich insbesondere auch bei mehr erklärungsbedürftigen Waren.

Ein Handelsvertreter ist ein Kaufmann, der laufend für einen anderen Unternehmer Geschäfte vermittelt oder Geschäfte in dessen Namen abschließt. Ein Handelsvertreter ist nur dann selbstständig, wenn er im Wesentlichen seine Tätigkeit frei gestalten und seine Arbeitszeit selbst bestimmen kann. Kann er das nicht, ist er Angestellter (Reisender).

Handelsvertreter werden meist auf Provisionsbasis entlohnt, was den Herstellern gerade bei Marktschwankungen entgegenkommt. Ein Handelsvertreter ist dann einzusetzen, wenn noch eine geringe Bedarfsdichte vorhanden ist. Ebenso sind Mode- und Saisonartikel in diese Überlegung einzubeziehen. Sind die Bedarfsmengen dagegen schon sehr groß, so dass die Hersteller-Händler-Beziehung in den Vordergrund zu stellen ist, dann weist der Einsatz von Reisenden gewisse Vorteile auf. Je umfangreicher die Sortimente werden, umso weniger können die Vertreter gleichzeitig für mehrere Firmen den Markt bearbeiten.