Auswahlkriterien
Die geeigneten Beschaffungswege finden
Für einen Handelsmanager stellt sich zunächst die Frage des adäquaten Beschaffungsweges. Er kann beim Hersteller (Industrie), beim Großhandel, bei den Einkaufsgenossenschaften bzw. -kooperationen oder aber auch über Importeure und Handelsvertreter bestellen. Eine Besonderheit stellt in diesem Zusammenhang das Internet dar, das als Marktplatz eine wesentliche Rolle spielt (siehe dazu auch Internet-Plattformen).
1 Grundüberlegungen
Was spricht für oder gegen einen bestimmten Beschaffungsweg? Das kommt immer auf die Betrachtungsweise und die spezielle Situation an. Beim traditionellen Verkauf wird das Produkt vom Hersteller über mehrere Zwischenhändler zum Einzelhandel geliefert. Jeder Zwischenhandel verteuert allerdings das Produkt zum Beispiel durch Transport-, Personal- und Lagerkosten. Insofern erscheint ein Direktbezug beim Hersteller in der Regel sehr sinnvoll. Nur ist diese Möglichkeit nicht immer gegeben, sondern abhängig von der Menge und vom Wert des Produktbezugs. Denn auch die Hersteller müssen sich die Frage des Vertriebsweges stellen. Generell gilt hier (Meffert): Ein Absatzweg ist um so kostspieliger für den Hersteller, je direkter die Verbindungen zwischen ihm und dem Abnehmer bestehen. Aus reinen Kostengründen ist für den Produzenten ein direkter Vertrieb immer dann vorteilhaft, wenn bei gleichen Absatzmengen die zusätzlichen Vertriebskosten kleiner sind als die Ersparnisse aus der Handelsspanne.
Auf der anderen Seite schafft ein direkter Vertriebsweg eher die Möglichkeit, auf das Erscheinungsbild der eigenen Produkte einzuwirken und das Marketing-Mix und die Verkaufsförderungsmaßnahmen auf den Endverbraucher auszurichten. Stark erklärungsbedürftige Produkte zwingen ohnehin zu intensiver Schulung des Verkaufspersonals im Einzelhandel. Dieser Transfer kann über direkte Verbindungen besser vorgenommen werden. Weitere Argumente für den Direktbezug sind: Frische und insbesondere Aktualität der Waren. Im Gegenzug besteht seitens des Handels die Möglichkeit der Einflussnahme auf die Produktionsstrukturen der Hersteller.
2 Strategische Lieferantenauswahl
Auch ein Einzelhändler muss seine Lieferantenbeziehungen sorgfältig abwägen. Die Anzahl der Beschaffungspartner ist für das optimale Einkaufsmanagement von enormer Bedeutung. So kann eine Verringerung der Lieferantenanzahl das Betriebsergebnis positiv beeinflussen. Allein die Verwaltungskosten, die durch eine Vielzahl von Bezugsquellen anfallen, können enorm sein. Leistungsstarke Betriebe kommen vergleichsweise mit wenigen Lieferanten aus. In vielen Fällen geht damit eine Sortimentsprofilierung einher. Wenn allerdings die geringe Lieferantenanzahl die Sortimentsstruktur negativ beeinflusst, dann hat diese Politik ihre Grenzen. Es besteht die Gefahr der Abhängigkeit. Vielfach wird so der Weg zu Innovationen und Trendprodukten versperrt.
Der Einkauf muss strategisch erfolgen, denn er entscheidet über den Beschaffungserfolg. Die Schwerpunkte eines strategischen Einkaufs sind: Marktbeobachtung, Optimierung des Lieferantenportfolios, Verhandlung der Einkaufskonditionen (Liefervereinbarungen) und der Aufbau von Wertschöpfungspartnern. Dabei hängt die Auswahl der Lieferanten von einem Vergleich der Leistungen ab. Der Preis steht meistens im Vordergrund der Diskussion, vernachlässigt werden dagegen vielfach die Beschaffungskonditionen wie die Aktualität des Warenangebots. Nicht immer ist die preisgünstigste Offerte auch wirklich die günstigste. Vielfach werden auch traditionelle Beziehungen und Treueverhältnisse über rationale Überlegungen gestellt.
Der Preis ist ein wichtiges Bewertungskriterium, aber darüber sind weitere Aspekte wie Flexibilität, Qualität und Service nicht zu vernachlässigen. Insofern spricht vieles für eine umfassende Lieferantenbewertung. Die Vorteile sind:
• klares Urteil über das Leistungsvermögen der Lieferanten,
• sachlicher und professioneller Umgang mit Lieferanten,
• Möglichkeiten der Einflussnahme,
• Profilierung des eigenen Hauses.
3 Lieferantenanalyse
Für die Lieferantenanalyse liefert die Marktforschung erste interessante Adressen. Der Lieferantenidentifikation nach Produkt und Branchen folgt eine Eingrenzung geeigneter Firmen. Mit den ausgewählten Lieferanten tritt man in Kontakt und bittet um Selbstauskünfte mittels eines standardisierten Fragebogens. Nach einem ersten Ausleseprozess werden die potenziellen Lieferanten hinsichtlich der tatsächlichen Leistungsfähigkeit intensiver geprüft. Bewertet wird nach den Kriterien:
• Einkauf,
• Qualität,
• Logistik und
• Technologie.
Vielfach ist eine Gewichtung der Bereiche notwendig. Für jedes Kriterium werden in der Regel Subkriterien definiert. Hierbei ist darauf zu achten, dass für alle Lieferanten jeweils die gleiche Messskala angelegt wird.
Die Einzelergebnisse in jeder Bewertungskategorie werden gewichtet und zu einem Gesamtergebnis pro Lieferant zusammengeführt. Für jeden Lieferanten lässt sich so ein individuelles Stärken-Schwächen-Profil erarbeiten. Diese Auswertung stellt ein wesentliches Kriterium der Händler-Lieferantenbeziehung dar, zumal nicht nur die Händler Anforderungen an die Lieferanten stellen, sondern auch umgekehrt. Diese können von den Herstellern u.a. im Zusammenhang mit der Absatzmenge, der Finanzierung, der Entsorgung, des Marketings und nicht zuletzt den Informationen gestellt werden (weiterführendes Wissen zur Lieferantenanalyse unter Einkaufsplanung aus betriebswirtschaftlicher Sicht).
4 Fazit
Die Auswahlkriterien bezüglich der Beschaffungswege sind für einen Einzelhändler vielfältig. Die Bestimmung der geeigneten Lieferanten muss unter strategischen Gesichtspunkten erfolgen. Eine umfassende Lieferantenanalyse ist hier das wichtigste Hilfsmittel, um die potenziellen Lieferanten systematisch bewerten zu können.
