Kundengerechte Zusammenstellung der Waren

Die richtige Ware zum richtigen Zeitpunkt in ausreichender Menge zur Verfügung zu haben und den Kunden bereitstellen zu können, ist der verständliche Wunsch jedes Einzelhändlers. Aus der Vielfalt der Möglichkeiten, das Sortiment zu gestalten, muss zunächst eine Auswahl getroffen werden, die auf die Zielgruppe abgestimmt ist, den eigenen Möglichkeiten gerecht wird und Gewinn verspricht. Kurz: Die Sortimentsplanung hat zum Ziel, ein im Hinblick auf Verkäuflichkeit und Rentabilität optimales Warenangebot zu erstellen.

Festlegung der Sortimentsziele
Dazu werden zunächst aus den Unternehmenszielen bzw. der angestrebten Marktpositionierung die Sortimentsziele abgeleitet. Anschließend werden sie weiter konkretisiert und in operative Vorgaben umgewandelt. Dabei gilt es, sowohl den externen als auch den internen Einflussfaktoren ausreichend Rechnung zu tragen. Die Vorgehensweise veranschaulicht die folgende Abbildung:

Planung der Sortimentsgestaltung
Im Gegensatz zu den Zeiten, in denen ausschließlich die Verfügbarkeit der Waren das Angebot prägten (Verkäufermarkt), wird die Struktur eines Handelssortiments heute maßgeblich von der Nachfrage bestimmt (Käufermarkt) und unterliegt somit einem permanenten Wandel. Aus dem Ziel, das Warenangebot möglichst optimal den Wünschen der Verbraucher anzupassen, lassen sich im Hinblick auf die Sortimentsgestaltung folgende Modifikationsmaßnahmen ableiten:

In der Praxis treten diese Formen oftmals gemeinsam auf. So ist beispielsweise eine stärkere Spezialisierung in der Regel eine Kombination aus Eliminierung und Differenzierung, das heißt die Angebotsbreite wird zu Gunsten einer größeren Angebotstiefe verringert.

Um eine möglichst realitätsnahe Planung zu erstellen, bedarf es im Vorfeld umfassender Informationen. Gängige Informationsquellen zur Marktentwicklung sind u.a.
• betriebsinterne Statistiken,
• Rückmeldungen aus dem Verkauf,
• Erfa-Gruppen,
• Fachzeitschriften,
• Vertreter und Lieferanten,
• Mitbewerber.

Darüber hinaus sind für die Sortimentsplanung aus betriebswirtschaftlicher Sicht vor allem auch folgende Kennzahlen von Bedeutung:
• Umsatzentwicklung und -anteile,
• Preisänderungen und erreichte Kalkulation,
• Terminierung der Wareneingänge und Lagerumschlag,
• Abverkaufsquoten.

Planung des Wareneingangs / Limitplanung
Am Ende des Planungsprozesses stehen in der Regel konkrete Umsatz-, Bestands- und Kalkulationsvorgaben, die im Zuge der Budgetierung wiederum in eine wertmäßige Einkaufs- bzw. Wareneingangsplanung zusammenfließen.

Komplexe Sortimente werden dazu zweckmäßigerweise bis auf Warengruppenebene heruntergebrochen, wobei die Niederlassung/Filiale, die Abteilung oder auch die Zielgruppe als übergeordnete Konsolidierungsebene(n) fungieren. Der Planungsprozess vollzieht sich dabei entweder von oben nach unten, von unten nach oben oder auch gegenläufig:

Bei zyklischen Saisonartikeln oder kurzlebigen Modeartikeln wird meist zusätzlich eine zeitliche Staffelung nach Wochen oder Monaten vorgenommen.

Da diese Artikel zumeist ein deutlich höheres Absatzrisiko aufweisen als „langlebige“ Standardprodukte, ist hier eine möglichst genaue Bestands- und Wareneingangsplanung unumgänglich. Ausgangspunkt dabei ist die Limitplanung, mit der auf Basis bestimmter Planzahlen (Umsatz, Bestand, Kalkulation etc.) das Einkaufsvolumen eines einzelnen Warensegments errechnet wird. Dadurch wird auch der finanzielle Rahmen für die spätere Warenbestückung festgelegt.

Je nachdem, ob primär mit Einstands- oder Verkaufswerten gearbeitet wird oder Preisänderungen explizit geplant werden oder nicht, kommen bei der Limitrechnung verschiedene Verfahren zum Einsatz.

Verfahren der Limitplanung Download Limitplanung als PDF-Datei

Folgende Rechengänge sind dabei zu vollziehen:

Hilfreich für die Berechnungen ist ein standardisiertes Formular für die Limitplanung.

Formular zur Limitplanung im Excel-Format

Planung der Sortiments- und Lieferantenstruktur
Neben der rein mengenmäßigen Sortierung wird die Aussage eines Sortiments im Wesentlichen durch qualitative Elemente bestimmt. Je nach Branche sind dies zum Beispiel
- der Preisaufbau (Eck- und Schwerpunktpreislagen),
- die modische oder stilistische Ausrichtung,
- das Größenspektrum.

Jede Veränderung einer oder mehrerer dieser Faktoren hat unmittelbaren Einfluss auf die Positionierung des Sortiments und damit indirekt auch auf das Erscheinungsbild eines Geschäftes. Entsprechend wichtig ist es, die genannten Gestaltungselemente strukturiert in die Planung einzubeziehen.

Sofern dies nicht schon bei der Sortimentsgliederung berücksichtigt wurde (z.B. über eine entsprechende Ausgestaltung der Warengruppenstruktur), empfiehlt sich dazu der Einsatz prozentualer oder stückzahlenbasierter Schlüssel. Beispiel:

Falls sich aus der so geplanten Sortimentsstruktur im Hinblick auf die Bezugsquellen nicht bereits ein fester Lieferantenstamm ableitet, müssen abschließend noch die Lieferanten definiert werden, mit denen sich das Sortimentskonzept möglichst optimal umsetzen lässt. Dabei zählen – neben Preis-/Leistungsverhältnis, Lieferfähigkeit und Zuverlässigkeit – in erster Linie deren Positionierung und Bedeutung im anvisierten Marktsegment. Im folgenden Beispiel wären dies die Lieferanten A (als Hauptlieferant) sowie B und D (zur akzentuierten Angebotsergänzung):

Fazit
Eine genaue Planung des Sortiments ist Voraussetzung dafür, dass das Warenangebot eines Einzelhändlers kundenorientiert und rentabel gestaltet werden kann. Sortimentsziele, Gestaltungsmaßnahmen, Wareneingang und Lieferantenstruktur werden im Rahmen der Sortimentsplanung aufeinander abgestimmt und optimiert. Nach der Planungsphase muss der Einzelhändler die Vorgaben umsetzen. Inwieweit die Plandaten dann erfüllt werden, sollte durch eine kontinuierliche Sortimentskontrolle geprüft werden. Ebenso wichtig ist eine regelmäßige Sortimentsanalyse, die Aufschluss darüber gibt, welche Sortimentsteile noch rentabel sind und welche nicht.