Bezugsquellen bestimmen das Sortiment

In Zeiten zunehmend ähnlicher und austauschbarer Angebote ist eigenständige Profilierung ein absolutes Muss. Ein Einzelhandelsunternehmen kann sich hauptsächlich durch ein unverwechselbares Sortiment am Markt aufstellen. Inwieweit dafür Einkauf und Beschaffung eine maßgebliche Rolle spielen, soll hier beleuchtet werden.

1 Bezugsquellen orten
In der Vergangenheit wurden viele Unternehmen von der Einkaufsseite her geführt. Dabei spielten Materialien, Lieferantenbeziehungen und Verhandlungsgeschick eine große Rolle. Auch heute noch gibt es Geschäfte, in deren Sortiment und Auftritt sich genau dies widerspiegelt. Wirklich kundenorientierte und konsequent an ihren Zielgruppen ausgerichtete Geschäfte gehen jedoch völlig anders vor; sie bündeln Sortimente nach Bedarf, Anlass und einer Reihe weiterer Kriterien.

In Zeiten der Verkäufermärkte war die Warenversorgung ein nicht gerade einfaches Unterfangen. Bezugsquellen wurden teilweise wie Geheimtipps weitergegeben, und gute Kontakte zu Lieferanten ermöglichten erst eine attraktive Sortimentsgestaltung. Dies ist lange vorbei; längst sind Warenüberhänge, Überangebot und Ubiquität der Normalfall. Genau damit aber gewinnt das Entdecken von neuen, interessanten Bezugsquellen wieder an Bedeutung.

Ein klassischer Weg der Orientierung und Wareninformation sind die Fachmessen, wo Anbieter und Händler zusammentreffen. Je nach Branche haben Messen eher eine Informations- und Orientierungsfunktion, oder aber sie sind der Platz des Einkaufs bzw. der Order. Im gleichen Maße, wie Tendenzen zur Vertikalisierung und zu Flächenkonzepten zunehmen, verlieren traditionelle Messen an Bedeutung – denn dort wird in der Regel nur das vorbereitete Angebot der Herstellerseite vorgestellt.

Das Messeangebot wird in einigen Branchen ergänzt um ein eher kurzfristig angelegtes Angebot im Rahmen von Handelsvertretungen. Diese sind meist regional organisiert und ermöglichen so größere Nähe zu lokalen und regionalen Besonderheiten. Dezentral werden Musterschauen durchgeführt, die dem Händler ohne großen Reiseaufwand einen guten Überblick gewähren. Im Bekleidungssektor gibt es darüber hinaus in verschieden Großstädten so genannte Modezentren. Dort wird aktuelle Ware nicht nur als Muster gezeigt, sondern steht gleich – in gewissen Mengen - zur Abholung bereit. Gerade kleinere Fachgeschäft nutzen intensiv diese flexible Beschaffungsmöglichkeit.

Im Grunde ähnlich, jedoch gleich von (kleinen und kleinsten) Herstellern gebildet sind spezielle Modeviertel in bestimmten europäischen Städten. Zu nennen sind hier hauptsächlich Bologna (Centergross) und Paris (Sentier), wo sehr modische Ware in kleineren Mengen unmittelbar eingekauft und mitgenommen werden kann. Fast keinem Geschäft wird es möglich sein, sich ausschließlich in einem solchen Rahmen mit Ware zu versorgen – zur Ergänzung und modischen Abrundung kann es jedoch gut beitragen.

2 Einkauf via Internet
Ein Beschaffungsweg mit enorm rasanter Entwicklung und gewaltigem Zukunftspotenzial ist das Internet. Bei Standardware in relativ konstanten Sortimenten hat sich dieser Weg schon fest etabliert. Hier ermöglicht er mit minimalem Zeit- und Kostenaufwand einen sehr breiten Überblick, der auf traditionelle Weise (zum Beispiel Messen) nicht möglich wäre. Dies gilt sowohl bezüglich der Vielfalt des weltweiten Angebots als auch bei Preisvergleichen.

Vielfach sind technische Branchen dem Medium gegenüber aufgeschlossener als solche, wo die haptischen Eigenschaften der Ware von großer Bedeutung sind. Dies muss jedoch kein Widerspruch bleiben.

3 Verbundgruppe als Einkaufsquelle
Kleinere Fachgeschäfte nutzen häufig die Angebote ihrer Verbundgruppen. Fast alle Kooperationen haben ihren Ursprung in Zeiten des Verkäufermarktes und sind von ihrer Struktur und ihrem Selbstverständnis her nach wie vor Einkaufsverbände. Der massive Wandel der Märkte hat bislang noch nicht überall seinen Niederschlag gefunden. Zunehmend jedoch werden Verbundgruppen zu Marketinggemeinschaften und Systemköpfen, die ihre angeschlossenen Einzelhandelsbetriebe in vielfältiger Weise unterstützen - sei es in der Beschaffung und mit günstigeren Konditionen, sei es aber hauptsächlich durch die Bündelung in einheitliche Sortimente, professionelle Werbung und Dienstleistungen (von Schulungen über EDV bis hin zu Beratungs- und Finanzierungsleistungen).

4 Category Management
Fertige bzw. vorbereitete Sortimentsmodule bieten nicht nur moderne Verbundgruppen, sondern auch engagierte Hersteller an. So sind im Lebensmittelbereich zahlreiche Lieferanten zu finden, die bedarfsgerecht zum Beispiel nach Verwendungszweck oder Saison abgestimmte Sortimentsbausteine liefern und teilweise auch die Bestückung, Regalpflege etc. übernehmen.

Der immer enger werdende Zusammenhang von Sortimentsbildung und Beschaffung wird in einem Denkansatz systematisch berücksichtigt und optimiert: dem Category Management. Hier gehen Hersteller und Händler gemeinsam vor, um Sortimentsteile (Categories) bewusst zu gestalten und zu verbessern.

5 Fazit
Dass eine Menge des Erfolgs im Einzelhandel mit dem Einkauf - sprich: mit der Sortimentsbeschaffung - zu tun hat, ist eine alte Erkenntnis. Neu hingegen sind die vielfältigen Möglichkeiten, die es heute zur Beschaffung gibt. Teilweise sind diese an die Stelle der traditionellen Branchenmessen getreten, teilweise ergänzen sie diese.