Eine Frage von Konditionen und Beschaffungsmacht

Bei der Kalkulation des Verkaufspreises spielt für einen Einzelhändler neben den betrieblichen Kosten auch der Einkaufspreis eine wesentliche Rolle. Denn dieser Einkaufspreis muss - zuzüglich der Kosten - mindestens erwirtschaftet werden, damit beim Verkauf kein Verlust erzielt wird (siehe auch betriebswirtschaftliche Preisbildungsfaktoren). Das Interesse des einkaufenden Händlers richtet sich naturgemäß darauf, einen möglichst günstigen Einkaufspreis zu erzielen, denn auf diese Weise vergrößert er den Spielraum für die eigene Kalkulation.

1 Gestaltung des Konditionensystems
Der Einkaufspreis ist abhängig von einer Vielzahl von Einflussgrößen. Hierzu zählen beispielsweise die Art und Dauer der Geschäftsbeziehung, die Marktstellung bzw. Marktmacht der beteiligten Unternehmen etc. Unter Berücksichtigung dieser Einflussfaktoren werden Bezugskonditionen – das heißt die Liefer- und Zahlungsbedingungen für das einkaufende Handelsunternehmen - vereinbart. Diese umfassen zum Beispiel ausgehandelte Zahlungsziele, Rabatte und Bonussysteme.

Dabei lassen sich generell drei Arten von Konditionen unterscheiden:

Die Einkaufskooperationen bieten beiden beteiligten Marktseiten einen weiteren Vorteil: Sie übernehmen häufig die Zentralregulierung für die Mitgliedsunternehmen – das heißt, die bezogene Ware wird von der Kooperation bezahlt, die dann wiederum mit den Mitgliedern abrechnet. Für Einkäufer und Lieferanten bedeutet dies eine deutliche Verringerung des Verwaltungsaufwandes. Die Zentralregulierung ist in der Regel mit der Übernahme des Delkredere durch die Kooperation verbunden. Dies bedeutet, dass der Verband für Zahlungsverpflichtungen der Mitglieder haftet. Im Falle von Zahlungsausfällen ist das Risiko des Lieferanten damit gedeckt.

Einige Kooperationen gestalten außerdem im Internet virtuelle B-to-B-Marktplätze für den Wareneinkauf, denen sich Hersteller und Händler anschließen können.

3 Preisbindung und Preisempfehlung
Der beschaffungsseitige Einfluss auf den Preis erfolgt nicht nur indirekt über die Höhe der Einkaufspreise. In einigen Branchen besteht ein besonderes Interesse an der Einhaltung bestimmter Verkaufspreise.

Im Falle der Preisbindung verpflichtet sich der Handel vertraglich gegenüber dem Hersteller, beim Wiederverkauf der Produkte einen bestimmten Preis einzuhalten. Man spricht dabei auch von vertikaler Preisbindung oder Preisbindung der zweiten Hand. Diese Form der Preisvorschrift gilt in Deutschland seit 1974 nur noch für Verlagserzeugnisse, denen – traditionell gewachsen - aus kulturellen Erwägungen ein besonderer Schutz gewährt wird.

Im Gegensatz zur Preisbindung ist die Preisempfehlung von Seiten der Hersteller nicht verpflichtend. Sie ist nur erlaubt, wenn sie ausdrücklich als unverbindlich gekennzeichnet ist und wenn es sich um einen Markenartikel handelt. Die unverbindliche Preisempfehlung stellt einen Richtpreis für die Höhe des Verkaufspreises am POS dar.

4 Fazit
Aus der beschaffungspolitischen Perspektive bestimmen die Gestaltung des Konditionensystems, die Beschaffungsmacht und in speziellen Fällen die Preisbindung oder die Preisempfehlung den Preis eines Produktes. Verhandlungsgeschick von Seiten des Einzelhändlers ist bei der Festlegung der Bezugskonditionen gefragt. Kooperationen in Form von Einkaufsverbänden stärken die Machtstellung des Handels gegenüber den Herstellern.

Berücksichtigt werden müssen aber neben den beschriebenen beschaffungspolitischen auch die betriebswirtschaftlichen und absatzpolitischen Preisbildungsfaktoren.

Weiterführende Literaturhinweise: Gesetz gegen Wettbewerbsbeschränkungen (GWB), §§ 15, 16, 38. Arnold, Ulli: Erfolg durch Einkaufskooperationen, 1998. Weberpals, Reinhold/Clemenz, Gerhard: Lexikon der Handelsbetriebslehre, Ludwigshafen 1995.