Konsumentenmarktforschung
Der Erfolg eines Unternehmens wird von verschiedenen Faktoren bestimmt – Umsatz, Deckungsbeiträge, Cash-Flow, Kapazitätsauslastung etc. Ein wesentlicher Einflussfaktor ist jedoch auch das Beziehungsmanagement des Unternehmens zu seinen Lieferanten, Partnern und Kunden. Die Bildung von Geschäftsbeziehungen ist eine Koalition und wirkt sich in der Regel positiv auf die Geschäftsentwicklung aus, da diese Unternehmen Ressourcen und Informationen liefern, welche das Unternehmen für die Erreichung seiner Unternehmensziele benötigt. Insofern kommt der Erforschung des Käuferverhaltens (Verhalten beim Kauf/Konsum von wirtschaftlichen Gütern) eine herausragende Bedeutung zu.
Die zentrale Fragestellung der Konsumentenforschung lautet: WER (welcher Akteur) kauft WAS (welche Objekte), WARUM (welche Motive), WIE (welche Prozesse/Praktiken), WIEVIEL (in welcher Menge), WANN (zu welchem Zeitpunkt) und WO bzw. bei WEM (in welchen Einkaufsstätten)?
Besonderes das Management von Kundenbeziehungen ist für die gesamte Geschäftsentwicklung von großer Bedeutung. Kunden sind nicht gleich und besitzen auch alle einen unterschiedlichen Wert (Kundenwert) für das Unternehmen, der bestimmt werden muss, um Ressourcen für die Festigung und Verbesserung der bestehenden Beziehungen adäquat aufteilen und einsetzen zu können. Durch adäquate Betreuungsmaßnahmen versuchen die Unternehmen, die Kunden an sich zu binden.
Nicht nur die Unternehmen streben Kunden mit einem hohen „Wert“ an, sondern auch die Kunden orientieren sich am „Wert“ des Unternehmens (Customer Value) und fällen ihre Kaufentscheidung danach, wie viel Wert / Nutzen sie von dem Unternehmen geboten bekommen. Gerade heute, wo viele Produkte immer ähnlicher und somit austauschbarer werden, müssen/sollten die Unternehmen die Schaffung von Mehrwerten für ihre Kunden mit in ihre Geschäftsstrategie integrieren, um sich einen Wettbewerbsvorteil zu sichern.
Unternehmen müssen somit in die Geschäftsbeziehungen mit den Kunden investieren, um zu wissen, welcher Kunde wann, was und wo an Produkten und Dienstleistungen braucht, bzw. was für Wünsche und Bedürfnisse beim Kunden vorhanden sind, um diese zukünftig mit zu integrieren. Genau mit diesem Wissen können die Unternehmen ihren Kunden Mehrwerte schaffen und somit einen höheren Nutzen für ihre Kunden erzielen. Mit der Schaffung von Mehrwerten, werden die Kunden an das Unternehmen gebunden.
Das Ziel eines jeden Unternehmen ist es, aus einem Interessenten einen Stammkunden zu entwickeln. Dabei sind nicht alle Kunden gleichermaßen „Könige“. Jeder Kunde ist unterschiedlich und muss dementsprechend individuell betreut werden. Da diese individuelle Betreuung bei einem Unternehmen mit einem großen Kundenstamm nicht möglich ist, werden Kunden mit ähnlichen Verhaltensmustern innerhalb einer Gruppe zusammengefasst.
Jede Kundengruppe wiederum besitzt einen gewissen Status, welcher einen bestimmten Wert des Kunden für das Unternehmen ausdrückt. Die Geschäftsbeziehungen zu jeder dieser Kundengruppen sind unterschiedlich intensiv und werden mit adäquaten Betreuungsmaßnahmen (z.B. Marketing, Services) gepflegt.
Mit Hilfe dieser Gruppeneinteilungen der Kunden kann das Unternehmen seine Ressourcen sehr gezielt einsetzen und dadurch adäquate Betreuungsmaßnahmen durchführen und seine Geschäftsbeziehung zum Kunden kontinuierlich verbessern. Dadurch wird der Kunde in der Regel immer enger an das Unternehmen gebunden und auch loyaler zum Unternehmen. Wenn der Kunde zum Stammkunden geworden ist, hat das Unternehmen sein Ziel erreicht.
Die (Konsumenten-)Marktforschung ist die Funktion, die den Konsumenten, den Kunden und die Öffentlichkeit durch Informationen mit dem Anbieter verbindet. Informationen, die benutzt werden
- zur Identifizierung von Marketing-Chancen und Problemen,
- zur Entwicklung, Modifizierung und Überprüfung von Marketing-Maßnahmen,
- zur Überprüfung des Marketing-Erfolges und
- zur Verbesserung des Verständnisses des Marketing-Prozesses
Die (Konsumenten-)Marktforschung
- bestimmt die zur Untersuchung dieser Gesichtspunkte notwendigen Informationen,
- entwickelt die hierfür notwendigen Methoden zur Sammlung der Informationen,
- plant die Datenerhebung und führt diese durch,
- analysiert die Ergebnisse und
- präsentiert diese und die Schlussfolgerungen daraus.
