Networking

Networking wird hier nicht als IT-Begriff verstanden, sondern als Bezeichnung für eine kommunikative Technik, die die Kooperation von Marktteilnehmern zum Ziel hat. Networking beschreibt Aufbau und Pflege kommunikativer Netzwerke zum Generieren von Umsätzen. Eine andere Bezeichnung für diesen Weg könnte auch der Begriff Empfehlungsmarketing sein.

1. Networking zwischen Unternehmen
Networking zwischen Unternehmen kann auf formeller oder informeller Basis erfolgen.

Auf informeller Basis beschränkt sich das Networking auf die Empfehlung anderer Einzelhandelsgeschäfte, wenn beim Kunden ein Bedarf festgestellt wird, der vom eigenen Geschäft nicht abgedeckt werden kann. Hierzu ist es lediglich notwendig, andere Geschäfte in der Region zu kennen und von deren Leistungsfähigkeit überzeugt zu sein.

Auf der Beschaffungsseite des Unternehmens kann Networking derart ausgestaltet sein, dass Artikel, die nicht am Lager sind, kurzfristig über informelle Kollegenkontakte beschafft werden können, ein insbesondere bei hochwertigen Markenartikeln nicht unübliches Verfahren. Der Kunde wird an sein örtliches Stammgeschäft gebunden, die Gefahr einer Abwanderung vermindert sich.

Networking unter Gewerbetreibenden kann auch über spezielle Clubs oder Organisationen erfolgen, deren Mitglieder am Ort aus unterschiedlichen Branchen kommen und bei passender Gelegenheit Bekannten oder Geschäftspartnern andere Mitglieder empfehlen, ein System des Außendienstes auf Gegenseitigkeit (Weitere Informationen: www.bni.de, www.lunchclub-deutschland.de). Auch die Mitgliedschaft in anderen Vereinen (Sport, Kultur, Soziales) ist für Handelsunternehmer häufig eine Chance zum Networking.

Bemerkenswert ist eine Networking-Aktivität mittelständischer Kölner Unternehmen mit Einrichtungssortimenten, die sich zu einem eingetragenen Verein unter der Dachmarke „Die Kölner Einrichter“ zusammengeschlossen haben. Das Prinzip ist, dass jedes Mitglied ein anderes Mitglied empfiehlt, wenn dieses in Sortimentstiefe und spezieller Kompetenz besser ist als das empfehlende Unternehmen. Die Zusammenarbeit dokumentiert sich in einem gemeinsam angemieteten Showroom und einem gemeinsamen Internet-Auftritt (www.diekoelnereinrichter.de).

Konzeptmerkmale „Die Kölner Einrichter“

1. Anforderungen – Das Netzwerk bilden ausschließlich Einzelhandels-spezialisten mit tiefem Sortiment und überdurchschnittlicher Kompetenz innerhalb eines Nachfrageschwerpunkts, verbunden mit einem hohen Niveau bei der Beratungsqualität.
2. Beteiligte Branchen – Möbel, Heim- und Haustextilien, Raumausstattung, Haushalts-/ Küchengeräte, Keramik, Beleuchtung, Sanitär und Unterhaltungselektronik
3. Rechtsform – Die beteiligten Unternehmen kooperieren als eingetragener Verein.
4. Marke – Die Partner haben ihrem System als Dachmarke den Namen „Die Kölner Einrichter“ gegeben. Zu finden auch unter www.diekoelnereinrichter.de
5. Prinzip – Jedes Mitglied empfiehlt seine Kunden an ein anderes Mitglied, wenn dieses in Sortimentstiefe und spezieller Kompetenz besser ist als der empfehlende Unternehmer,
6. Funktions-Voraussetzung – Die Kooperationspartner müssen innerlich offen für die Zusammenarbeit sein und menschlich miteinander zurechtkommen. Das heißt: Jeder einzelne muss vom anderen profitieren. Eine Aufrechnung, wer wie viel Umsatz wem vermittelt hat, muss unterbleiben.
7. Personal – Das Empfehlungsprinzip muss von den Mitarbeitern praktiziert werden. In diese Richtung führende Informationen und Schulungen sind unerlässlich. Geplant ist, dass sich die Mitarbeiter der Partner im Rahmen von Zusammenkünften in der Weihnachtszeit besser kennen lernen. Vorteil: Das Personal kann die Kunden direkt an die zuständigen Kollegen des jeweiligen Partnerbetriebs empfehlen.
8. Informationsaustausch – Die beteiligten Unternehmer treffen sich einmal monatlich unter Leitung einer Moderatorin mit Marketingwissen. Dies dient der Aussprache, dem gegenseitigen Verstehen und als Plattform für neue Ideen.
9. Gemeinsame Präsentation – Das Netzwerk hat ein Ladenlokal angemietet. Es dient als Bühne, die Kooperation den Kunden gegenüber zu präsentieren und wird für Aktionen genutzt, zu denen die Kunden gezielt eingeladen werden.
10. Zukunftsvision – Geplant ist die Zusammenarbeit mit verlässlichen Immobilienmaklern und Handwerkern, weil sich der Wechsel von Wohnungen immer auch unmittelbar auf Einrichtungsfragen bis hin zu Dienstleistungen ausdehnt.
11. Langfristigkeit – Das Netz wächst über Jahre und lässt sich nicht von heute auf morgen realisieren. Von vornherein einzukalkulieren sind wieder ausscheidende Partner, etwa weil sie sich persönlich nicht eignen oder die Spielregeln nicht einhalten.

2. Networking über Kunden
Das alte Prinzip „Kunden werben Kunden“ ist immer noch weit verbreitet. Vielfach institutionalisiert und mit Prämien versehen ist es im Bereich Dienstleistung und Medien, die prägnantesten Beispiele im Handel sind der Sammelbesteller des Versandhandels oder der Gastgeber bei so genannten Home-Parties. Synonyme Begriffe sind Freundschaftswerbung oder Laienwerbung.

Vom mittelständischen Handel viel zu wenig genutzt wird die Möglichkeit, zufriedene Kunden zu Multiplikatoren, d. h. Empfehlungsgebern zu machen. Ansatzpunkte für Empfehlungen gibt es vor allem am Ende eines erfolgreich verlaufenen Verkaufsgespräches. War der Kunde von der Leistung des Unternehmens wirklich überzeugt, wird er in der Regel gern Empfehlungen aussprechen. Der Verkäufer sollte hierzu den Anstoß geben.

3. Networking über Internet
Auch das Internet bietet sich für Networking an. Über Links kann auf ergänzende Angebote befreundeter Unternehmen hingewiesen werden.

Verbundangebote bei Reifen.de Reifenhändler mit dem Deutschen Internetpreis 2003 ausgezeichnet http://www.reifen.de Kunden mit Preisvorteilen und einem transparenten Leistungsangebot im Internet zu binden, ist das Konzept eines mittelständischen Händlers aus Hannover. Bei reifen.de werden Kunden ohne Umschweife von der Produktanfrage zum Warenkorb geführt und dabei unaufdringlich mit Verbundangeboten versorgt. Das mittelständische Unternehmen Delticom, das mit Online-Shops in elf europäischen Ländern aktiv ist, hat für die 'Integration des Internets in mittelständische Geschäftsabläufe' den Deutschen Internetpreis 2003 vom Bundesministerium für Wirtschaft und Arbeit gewonnen. Gleich darauf wurde der Online-Shop im Rahmen des UN-Weltgipfels zur Informationsgesellschaft (World Summit on the Information Society) als eine der weltweit fünf besten e-Business-Anwendungen mit dem World Summit Award ausgezeichnet. Gleich drei Säulen bilden das Fundament für das Reifen-Portal, das über rund 200 Domains erreichbar ist. Preis Mit einer Preisersparnis von 10 bis 25 Prozent gegenüber dem handelsüblichen Angebot laut Auskunft von Delticom möchte sich das Unternehmen als Preisführer auf dem Markt positionieren. Auf der Kostenseite nutzt Delticom die Integration des Internets in Bestellabläufe und Größenvorteile durch eine Bündelung von Aufträgen. Transparenz Das vorbildliche Informationsangebot mit Lexikon, umfangreichen FAQ zum Online-Kauf und einer Sammlung von Reifentestberichten soll einen Mehrwert für Konsumenten bieten und gerade bei unerfahrenen Online-Käufern Vertrauen schaffen. Preise werden grundsätzlich inklusive Mehrwertsteuer, Transport- und die Verpackungskosten innerhalb Deutschlands ausgewiesen. Ein Rückrufservice bietet darüber hinaus die persönliche Beratung am Telefon durch einen Service-Mitarbeiter. Verbundangebote Zusätzlich zu einer Suchmaske für den passenden Reifen, werden dem Käufer zahlreiche Verbundangebote rund um das Auto gemacht. So wirbt Delticom mit insgesamt 2000 Partnerwerkstätten, die dem Kunden im gesamten Bundesgebiet Reifen montieren. Seit Herbst vergangenen Jahres wurde die Angebotspalette um Dachträgersysteme, KFZ-Ersatzteile und Motoröl erweitert; dafür wurden gleichzeitig neue Online-Shops gegründet, die unter der Bezeichnung autoteile-meile.de und motoroel-direkt.de mit dem Reifen-Shop verlinkt wurden. Über externe Partner werden ebenfalls die Cross-Selling-Produkte Schneeketten, Autoteile, Autofinanzierung & -versicherung sowie Gebrauchtwagen angeboten, die als permanente Verweise im Menü zu finden sind. Da Kunden für Reifen, Reparaturteile oder Schmierstoffe in der Regel bereits im Vorhinein ihren Bedarf erkannt haben, wurde darauf verzichtet, die Verbundangebote personalisiert mit der Abfrage von Kundendaten darzubieten. Dafür wird der Navigationsweg zum gesuchten Produkt denkbar einfach durch Auswahlmenüs nach Autobezeichnung etc. geführt. Der Verzicht auf die Erstellung eines Kundenprofils hat den Vorteil, Barrieren für unsichere Internet-Nutzer möglichst niedrig zu halten. Zudem passt das Konzept der räumlichen Trennung von Produktkategorien zu der vom Unternehmen angestrebten Transparenz über günstige Preise mit einem klar definierten Leistungsangebot.  (Quelle: www.ec-kundenbeziehung.de)

4. Fazit
Empfehlungen, die auf positiven persönlichen Erfahrungen basieren, sind ein effizientes Werbemittel, das zudem wenig kostet. Mit seiner Empfehlung wird der empfehlende Kunde auch stärker an das empfohlene Unternehmen gebunden, vor allem wenn Sympathie und nicht nur eine Werbeprämie der Auslöser für eine Empfehlung ist.