Cross Selling

Cross Selling kann im Einzelhandel dadurch erfolgen, dass dem Kunden Zusatzangebote aus dem eigenen Sortiment gemacht werden, dass andere Unternehmen zur Befriedigung eines Kundenwunsches mit einbezogen werden oder dass das Sortiment insoweit ergänzt wird, dass die Besuchshäufigkeit und damit die Kundenbindung steigt.

1. Cross Selling durch Zusatzangebote
Die Kundenzufriedenheit und damit letztlich die Kundenbindung lässt sich häufig dadurch steigern, dass dem Kunden beim Kauf einer Ware passende und/oder notwendige Zusatzartikel aus dem eigenen Sortiment angeboten werden, zum Hemd eine passende Krawatte, zu Schuhen die entsprechenden Pflegemittel, zu einem Elektrogerät passende Kabel und Steckverbindungen. Diese Zusatzartikel werden häufig als Randsortiment geführt, aber ebenso häufig im Verkaufsgespräch nicht angeboten. Cross Selling-Angebote beziehen sich aber nicht nur auf Randsortimente, auch Hinweise auf andere Artikel des Stammsortimentes können Kunden für Zusatzverkäufe aufschließen. Der Hausbesuch des Verkäufers beim Kunden bietet hier hervorragende Möglichkeiten.

2. Cross Selling in Verbindung mit anderen Unternehmen
Hier besteht die Möglichkeit des institutionalisierten Networkings. Die Einschaltung anderer Unternehmen macht auch situativ häufig Sinn, wenn damit der eigene Sortimentsumfang erweitert und zusätzliche Umsatzchancen geschaffen werden können. Hierfür kommen Sonderbestellungen, Lieferantenauswahlen und der Kollegeneinkauf in Betracht. Der Kunde nimmt die zusätzlichen Bemühungen wahr und wird im Zweifel von einem Besuch der Konkurrenz abgehalten.

3. Sortimentsergänzungen
Cross Selling kann auch erreicht werden, wenn das eigene Sortiment um Angebote erweitert wird, die eine häufigere Besuchsfrequenz mit sich bringen und von daher die Kundenbindung an das Unternehmen verstärken. Postagentur, Lottoannahme oder Tankstellen-Shops sind hierfür Beispiele, aber auch die immer größere Bedarfsbündelung der Sortimente, wie dies z. B. in Möbelhäusern zu beobachten ist, die sich vielfach auf den gesamten Einrichtungsbedarf ausrichten und damit dem Kunden immer wieder einen Besuchsanlass bieten.

Cross Selling

4. Fazit
Erfolgreiche Cross Selling bedeutet

• höherer Gesamtumsatz je Kunde bei konstanten Fixkosten
• mehr Kundenloyalität durch vermehrte Produktbeziehungen
• verminderte Kundenfluktuation
• sinkende Kosten für Neukundenakquisition und –verwaltung
• Bündelung der Distributionswege