Direktvertrieb
Direktvertrieb ist der persönliche Verkauf von Waren und Dienstleistungen an den Verbraucher in der Wohnung oder am Arbeitsplatz. Die Präsentation des Einzelhandels spielt hier überhaupt keine Rolle, zumindest nicht in der Dimension des Shop-Designs. Während der stationäre Einzelhandel versucht, durch mehr oder weniger zielgruppenorientierte Ladenarchitektur und Präsentationsformen das Wohlbefinden und das Interesse des Kunden zu fördern, resultiert beim Direktverkauf dieses Wohlgefühl aus der Tatsache, dass sich der Kunde beim Kauf in seiner eigenen Wohnung und damit sozusagen auf vertrautem Terrain befindet.
1. Arten des Direktverkaufs
Folgende Arten des Direktvertriebs lassen sich unterscheiden:
- Klassischer Vertreterverkauf (z.B. Vorwerk, Avon)
- Heimdienste (z.B. bofrost, Eismann)
- Mobile Verkaufsstellen
- Heimvorführungen/Home Parties (z.B. Tupperware)
- Sammelbestellersysteme (v.a. Versandhandel)
2. Vorteile aus Kunden- und Unternehmenssicht
Gegenüber dem traditionellen Einkauf im stationären Einzelhandel haben sowohl Kunden als auch die Direktvertriebsunternehmen gewisse Vorteile aus dieser Absatzform.
| Aus der Sicht des Kunden |
Aus der Sicht des Unternehmens |
- Bequemer Einkauf, keine langen Wege
- Kein Zeitverlust und Stress durch Anfahrt und Parkplatzsuche
- Beratung und Erprobung von Produkten zu Hause ohne Zeitdruck
- Unmittelbare Testerfahrung des Kunden mit dem Angebot
- Individuelle, persönliche und fachkundige Beratung
- Erweiterte Widerrufs- und Rücktrittsrechte
- Optimale Kundenbetreuung, außerordentliche Garantieleistungen
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- Vertriebssystem bleibt in eigener Hand
- Einführung innovativer Leistungen/Erschließung neuer Märkte
- Gute Möglichkeiten der Differenzierung von Angeboten gegenüber dem stationären Handel, verbunden mit der Schaffung von Käuferpräferenzen
- Direkte Informationen aus dem Markt über den Außendienst
- Gute Voraussetzungen für den Aufbau einer Stammkundschaft
- Möglichkeit für eine rasche Marktbesetzung und -durchdringung
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| (Quelle: Bundesverband Direktvertrieb) |
3. Präsentation und Kundenbindung
Verführerische Warenfülle, opulente Ladenarchitektur und Erlebniswert des stationären Einzelhandels entfallen als Kundenbindungsinstrumente im Direktvertrieb.
Der Kunde schätzt beim Kauf die Vorteile seiner eigenen häuslichen Umgebung.
Im Direktvertrieb wird zumeist die Ladenpräsentation durch eine intensive Produktpräsentation mit unmittelbaren Testmöglichkeiten im eigenen Haushalt ersetzt. Das Erlebnisspektrum reicht hier bei Handelswaren von der Staubsaugervorführung bis zur Weinverkostung. Die Güte des Produktes, die intensive Beratung und der persönliche Kontakt zum Verkäufer führen hier zur Kundenbindung.
Bei Heimdiensten und mobilen Verkaufsstellen steht als Kaufmotiv vor allem der Faktor Bequemlichkeit oder das Fehlen von Alternativen im Vordergrund.
Nicht zu verkennen ist auch, dass bei Heimvorführungen und bei Sammelbestellsystemen gewünschte soziale Kontakte als Kaufmotive mitschwingen. Eine Kundenbindung entsteht hier vielfach durch eine Art Gruppendynamik, die bis hin zum Gefühl der sozialen Verpflichtung gehen kann. Nichtsdestoweniger sind die Beteiligten auch hier durchweg zufriedene Kunden. Der Bundesverband Direktvertrieb beziffert die Widerrufsquote bei seinen Mitgliedern auf 0,6 % der Kundenbestellungen.
