Bankbeziehung pflegen

Die wenigsten Investitionen lassen sich allein mit dem vorhandenen Eigenkapital finanzieren. Die überwiegende Zahl der Einzelhandelsunternehmer benötigt für Expansionsvorhaben Darlehensmittel eines Kreditinstitutes – so genanntes Fremdkapital. Wesentlicher Baustein für eine erfolgreiche Fremdfinanzierung ist eine gute und regelmäßige Kommunikation mit der Bank - vor allem wenn ein Rating bevorsteht. Neben den harten, betriebswirtschaftlichen Messgrößen werden die weichen Faktoren bei der Kommunikation mit der Bank immer wichtiger. Eine Reihe von Schlüsselthemen spielt dabei eine wesentliche Rolle.

1 Management und Marktstellung
Die Banken berücksichtigen zunehmend die Managementqualität als Garant für die Sicherheit der einzusetzenden Fremdmittel. Das Management kann sich bei den Banken profilieren, indem es verdeutlicht, dass es sich neben dem Tagesgeschäft auch Gedanken über strategische Ziele macht. Die Strategieplanung kann aufgezeigt werden, indem der Unternehmer auf zielgruppengenaue Informationen verweist, die er nutzt, um zielgruppengerechte Angebote und Dienstleistungen anzubieten.

Die korrekte Darstellung der Marktstellung des Unternehmens ist es ebenfalls wichtig. Dafür ist es erforderlich, neben den allgemeinen Handels- und Branchenentwicklungen auch Faktoren wie die Standortqualität (Standortgröße, Wettbewerb, Einzugsgebiet, Geschäftslage) und die Marktpotenzialentwicklung (rückläufiges bis starkes Wachstum) aufzuzeigen.

2 Organisationsstruktur, Rechnungswesen und Controlling
Auf die Qualität der Betriebsorganisation können die Banken aufmerksam gemacht werden durch ein Organigramm, eine eindeutige Strukturierung in allen Abteilungen, Stellenbeschreibungen inklusive Aufgabendefinitionen und Vertretungsregelungen sowie durch Zertifizierung des Unternehmens nach DIN EN ISO.

Im Bereich des Rechnungswesens sollte ein Einzelhandelsunternehmer dokumentieren können, dass er zeitnah Informationen bereitstellen kann, die die Zukunftssicherung des Unternehmens erlauben. Folgende Informationen sind relevant:
• Wann liegt die kurzfristige Erfolgsrechnung (KER) vor?
• Wann liegt die betriebswirtschaftliche Auswertung (BWA) vor?
• Wann liegt die Bilanz vor?
• Wie wird das Mahnwesen praktiziert?
• Wie kann das Zahlungsverhalten des Unternehmens beschrieben werden?

Auch das Controlling nimmt bei der Beurteilung durch die Banken einen immer höheren Stellenwert ein. Ausschlaggebend für diese Entwicklung sind die gesunkenen Margen in Verbindung mit überproportional gestiegenen Kosten bei vielen Unternehmen. Als Voraussetzung für ein erfolgreiches Controlling müssen die diffizilen Beziehungen einzelner Unternehmensbereiche aufgelöst werden, so dass Prognosen und Planungen erfolgen können. Zur Beurteilung der eingesetzten Mittel sind Umsatz-,Kosten- und Limitpläne zu erstellen. Deckungsbeitragsrechnungen können nach Abteilungen und Sortimenten erstellt werden. Außerdem sollten Werbepläne erstellt und von Zeit zu Zeit Wettbewerbsanalysen durchgeführt werden.

3 EDV und Warenwirtschaft
Die Innovationsfähigkeit eines Unternehmens kann den Banken auch über eine gut funktionierende EDV aufgezeigt werden. Die Datensicherheit ist ein sensibler Bereich, der von vielen Unternehmen vernachlässigt wird.

Dem (elektronischen) Warenwirtschaftssystem kommt unter Berücksichtigung von suboptimalen Einkäufen und hohen Lagerbeständen eine immer wichtigere Funktion der Sortimentssteuerung zu. Die folgenden Leistungen des jeweiligen Systems sollten den Banken zukunftsweisend dargestellt werden:
• Orderplanung,
• Wareneingang,
• Rechnungskontrolle,
• Warenverteilung für Filialen,
• PC-Kasse,
• Kundenauftrag,
• Nachlieferung,
• Umlagerung,
• integrierteFinanzbuchhaltung,
• automatischer Datenaustausch mit Filialen,
• Schnittstelle zu externen Programmen (zum Beispiel Datev).

4 Fazit
Je eingehender sich ein Einzelhandelsunternehmer im Vorfeld eines Bankgespräches mit den dargestellten Themen gedanklich auseinandersetzt, desto eher erkennt der Mitarbeiter der Bank die Qualitäten des Unternehmens und wird so weniger restriktiv die entsprechenden Sachverhalte bewerten.

Weiterführende Literaturhinweise: Erfolgreicher mit Banken verhandeln, BBE Unternehmensberatung, Köln 1996. Rating im Handel: Eine Untersuchung zur Festlegung einheitlicher Ratingkriterien für Handelsunternehmen, BBE Unternehmensberatung, 2. Auflage, Köln 2002.