Vollständige Unterlagen als Grundlage

Für einen erfolgreichen Kreditantrag bedarf es neben einer guten Kommunikation („soft skills“) auch der gründlichen Vor- und Aufbereitung der Bilanzkennzahlen („hard skills“). Die Bank analysiert im Rahmen der Kreditwürdigkeitsprüfung, ob das Vorhaben die Gewähr für eine ordnungsgemäße Rückzahlung und Erfüllung der Verbindlichkeiten bietet. Die Bonität hat dabei wesentlichen Einfluss auf den „Preis“ bzw. den Zinssatz für das geliehene Kapital.

1 Darstellung des Unternehmenskonzepts
Wichtig für jede Art von Bankgesprächen ist die Darstellung der Qualitäten des Unternehmens, da selbst gute Sicherheiten die Banken nicht vor Kreditausfällen bewahren können, wenn das Management unfähig und unzuverlässig ist. Das Resultat ist in diesem Falle eine dramatische Verschlechterung der Bonität. Daher bringen Banken einem qualifizierten Management erhöhtes Vertrauen entgegen.

Nach wie vor der Dreh- und Angelpunkt der Kreditwürdigkeitsprüfung durch die Bank ist die Auswertung der Jahresabschlüsse, die vergangene Geschäftsperioden abbilden. Daneben interessieren sich die Banken auch für die Zukunftsprognosen eines Unternehmens. Daher ist die Einreichung eines umfangreichen Unternehmenskonzeptes mit Rentabilitätsprognosen unumgänglich.

Das Unternehmenskonzept sollte folgende Sachverhalte beinhalten:
- Ziele für das Unternehmen und Darstellung der Wege zur Zielerreichung,
- Sicherstellung eines ansprechenden Sortiments für die fachspezifische Kundschaft,
- Marketingkonzeption und Marktanalyse,
- Unternehmensphilosophie,
- Qualifizierung der Mitarbeiter,
- Zertifizierung nach der ISO-Norm,
- Kreditversicherung der Forderungen,
- Liquiditätsplanung für mindestens 12 Monate,
- Rentabilitätsvorschau für zwei folgende Geschäftsjahre.

2 Grundsatzfragen
Im Falle eines Kreditgesprächs zur Finanzierung einer anstehenden Investition sind vor dem Bankgespräch einige Grundsatzfragen zu klären.

2.1 Wer soll Kreditnehmer werden?
Für die Bank sind die Haftungsverhältnisse für aufzunehmende Kredite wichtig. In diesem Zusammenhang ist die Rechtsform des Unternehmens von Bedeutung. Bei einer Einzelfirma haftet der Geschäftsinhaber persönlich, während sich bei einer Kapitalgesellschaft (zum Beispiel bei einer GmbH) die Haftung auf eine bestimmte Kapitalhöhe beschränkt. Wenn der Kreditnehmer feststeht, wird die Bank eine umfangreiche Kreditwürdigkeitsprüfung vornehmen. Die persönliche Zuverlässigkeit und fachliche Kompetenz des Unternehmers wird analysiert, um ihm das Kreditvertrauen entgegenbringen zu können (Kredit = lateinisch "credere": glauben, vertrauen).

2.2 Wie hoch ist der Kreditbetrag, der benötigt wird?
Um den Kreditbetrag festzulegen, ist eine Kapitalbedarfsrechnung für das Anlagevermögen aufzustellen, die alle wesentlichen Positionen wie Bau(neben)kosten, Kosten für Außenanlagen, für Baugenehmigungen, für öffentliche Anschlüsse, für Betriebseinrichtung und Geschäftsausstattung sowie Bauzeitzinsen, Zuschlag für Sicherheitsreserve etc. enthält.

Des weiteren ist eine Kapitalbedarfsrechnung für das Umlaufvermögen zu machen, die die Positionen Warenbestand, Kundenforderungen, sonstige Betriebsmittel und Liquiditätsreserven abdeckt.

2.3 Zu welchem Zweck wird der Kredit benötigt?
Für die Bank ist es wichtig festzustellen, dass der Unternehmer die aufgenommenen Kreditmittel für ein wirtschaftlich sinnvolles und rentables Vorhaben einsetzt. In diesem Zusammenhang ist eine Rentabilitätsvorschau einzureichen, die zeigt, dass die Rentabilität nach der durchgeführten Investition besser wird als bisher.

2.4 Welche Sicherheiten können für den Kredit gestellt werden?
In der Regel verlangen Banken für die Kreditgewährung entsprechende Sicherheiten. Sie lassen sich zum Beispiel am Vermögen des Kreditnehmers ein Recht einräumen, so dass sie notfalls durch den Verkauf des Sicherungsvermögens wieder zu ihrem Geld kommen. Welche Sicherheiten Banken akzeptieren und wie sie die einzelnen Sicherheitsarten bewerten, hängt von den individuellen, geschäftspolitischen Zielsetzungen der einzelnen Banken ab. Die Vorgehensweisen der Banken können dabei ohne weiteres voneinander abweichen. Als bankübliche Sicherheiten können generell in Frage kommen:
- Grundschulden,
- Sicherungsübereignung von Betriebseinrichtung und Geschäftsausstattungsgegenständen,
- Sicherungsübereignung von Warenvorräten im Rahmen einer Raumsicherungsübereignung,
- Abtretung von Kundenforderungen,
- Verpfändung von Wertpapieren oder Bankguthaben,
- Abtretung von Lebensversicherungsansprüchen,
- Abtretung von Bausparverträgen,
- Bürgschaften,
- Negativerklärung.

Die Banken prüfen die angebotenen Sicherheiten im Hinblick auf Werthaltigkeit (interner Wertansatz) und Verwertungsrisiko. Die Denkweise der Banken stellt die Liquidation der Sicherheiten oder sogar des ganzen Unternehmens in den Mittelpunkt. Der Unternehmer sollte seine eigenen Vorstellungen über die Werthaltigkeit der Sicherheiten der Bank vortragen. Über einen Blankokredit kann ebenfalls diskutiert werden, da die meisten Banken bereit sind, auch einen Teil des Kredits ohne Sicherheiten zu gewähren.

2.5 Wie und wann kann der Kredit zurückgezahlt werden?
An dieser Stelle ist den Banken zu verdeutlichen, dass die vom Unternehmen erwirtschafteten Überschüsse ausreichen, um Zinsen und Tilgung für die Kredite bezahlen zu können. Als Nachweis ist eine Kapitaldienstberechnung aufzustellen, die im besten Falle einen ausreichenden Liquiditätsüberschuss ausweisen sollte.

Vor Abschluss des Kreditvertrages sind die Tilgungsmodalitäten genau festzulegen. Unterschieden werden:
- Annuitätendarlehen mit gleichbleibender Rate bei fallendem Zinsanteil,
- Tilgungs-/Ratendarlehen, mit gleichbleibendem Tilgungsanteil,
- endfälliges Darlehen (Festdarlehen) durch Tilgung in einer Summe oder
- Darlehen mit tilgungsfreien Jahren.

Es ist diejenige Tilgungsvariante zu wählen, die der Liquidität des Unternehmens am meisten entgegenkommt. Die Kreditlaufzeit sollte sich an der wirtschaftlichen Nutzungsdauer der finanzierten Gegenstände orientieren.

Checkliste Bankgespräche im PDF-Format

Weiterführender Literaturhinweis: Erfolgreicher mit Banken verhandeln, BBE-Unternehmensberatung, Köln 1996.