Dabei sollen Erkenntnisse gewonnen werden, wie Kunden mit Erfolg zur Kaufentscheidung geführt werden. Daraus werden Techniken entwickelt, die in Verkäuferschulungen zur erfolgreichen Verkaufsgesprächs-Führung vermittelt werden. Folgende Elemente der Forschungsergebnisse der Verkaufspsychologie werden unter anderem eingesetzt:
- Gefühls-/Verstandes-/Entscheidungsdimension,
- Merkmale der Autorität/Einsatz der Persönlichkeit,
- Besonderheiten der verschiedenen Verkaufsarten und -methoden,
- Rhetorik,
- Kaufmotive,
- Menschentypenkenntnis,
- Behandlung der verschiedenen Kundentypen,
- Einwandbehandlung und Detailklärung,
- Abschlussphase/Nachbearbeitung,
- Reklamationen als Chance.