Komponentenverkauf

Der Handel mit IT-Produkten kann in der Praxis sehr unterschiedlich aussehen. Während sich der eine Händler auf Systemberatung, IT-Konzeption und ein umfangreiches Service-Angebot konzentriert, lebt der andere vielleicht ausschließlich vom Verkauf von Rechner-Einzelkomponenten. Naheliegenderweise erfordern diese unterschiedlichen Geschäftskonzepte auch sehr verschiedene Betriebsstrukturen, Sortimente und Abläufe.

Wer die elektronischen Bestandteile von Computern – also Rechnergehäuse, Prozessoren, Speicherchips, Festplatten und ähnliches – separat verkauft, richtet sich in erster Linie an private Computerfans. Diese Klientel versteht ihren Rechner als Hobby – ähnlich wie Autofans gern selbst am Fahrzeug herumschrauben, ist für solche Anwender das ständige Optimieren, Umbauen und Erweitern ihres PC ein wichtiger Teil des Umgangs mit dem Rechner. Da zählt dann auch das Argument nicht, dass vom Hersteller kombinierte Komplettsysteme Kostenvorteile aufweisen und in vielen Fällen durch besser aufeinander abgestimmte Komponenten betriebssicherer sind.

„Computer-Schrauber“ sind auch nicht an Serviceverträgen mit schneller Reaktionszeit, Garantien für Ausfallsicherheit, Fernwartung ihrer Systeme oder ähnlichem interessiert. Wenn der Rechner nicht läuft, ist es für sie eine Herausforderung, das Problem selbst in den Griff zu bekommen.

Im Ausnahmefall wird sich auch mal ein Geschäftskunde ins Ladengeschäft eines PC-Händlers verirren, der sich auf Komponentenverkauf spezialisiert hat – zum Beispiel, weil der Kunde sehr kurzfristig ein spezifisches Ersatzteil benötigt. Er erwartet von einem Komponenten-Händler dann aber sicher keine speziellen B2B-Dienstleistungen, sondern ist sich in der Regel darüber im Klaren, dass er sich ins Umfeld privater Computer-Hobbyisten begibt. Entscheidend ist dann, dass das gewünschte Teil schnell geliefert werden kann – am besten direkt zur Mitnahme.

Wichtig für ein erfolgreiches Angebot in diesem Bereich ist deshalb ein breites und richtig ausgewähltes Sortiment. Zum Einkaufs- und Verkaufspersonal sollten zumindest einige Computerfreaks zählen, die auf dem Laufenden sind, welche Bauteile und Erweiterungen in der PC-Szene gerade besonders gefragt sind. PC-Fachzeitschriften mit dem thematischen Schwerpunkt Hardware und Selbst-Basteln geben weitere Anhaltspunkte, für welche Komponenten und Systeme derzeit besonders große Nachfrage besteht.

Dabei gilt es auch, den Bedarf an eher ungewöhnlichen IT-Produkten zu befriedigen: beim so genannten „Case Modding“ (übersetz etwa: Gehäuse-Modifikation) geht es Computer-Freaks beispielsweise darum, das PC-Gehäuse durch die Installation von Beleuchtungselementen und eindrucksvoll verzierten bzw. auffällig gestalteten Komponenten wie extrem überdimensionierten Kühlkörpern zu „tunen“. Auch hier ist der Vergleich zu Auto-Fans nicht von der Hand zu weisen. Gefragt ist hier nicht guter Geschmack oder technische Expertise, sondern ein sicheres Gespür (das man sich gegebenenfalls in Form von freien oder festen Mitarbeitern einkaufen muss), was in dieser Szene gerade angesagt ist.

Sinnvoll ist es sicherlich auch, der eigenen Klientel eine „Community“ zu bieten. Nicht Schulungen und Kurse sind von dieser Zielgruppe gewünscht, doch ein guter Kontakt zum örtlichen Computerclub sowie Teilnahme an und Sponsoring von gelegentlichen User-Treffen können hier viel bewirken. Interessenten sollten über ein entsprechendes Internet-Angebot und aktuelle Preislisten jederzeit Überblick darüber bekommen können, ob eine bestimmte Rechnerkomponente lieferbar ist und zu welchem Verkaufspreis sie angeboten wird. Es ist daher nahe liegend, das Angebot im eigenen Ladengeschäft auch über einen gleichzeitig betriebenen Internet-Versand zu vertreiben.

Dabei sollten sich Komponentenhändler bei der Preisgestaltung sowohl in ihrem Ladengeschäft als auch und erst recht im Internet keinen Illusionen hingeben: auch bei noch so passgenauen Angeboten und einem perfekten Verhältnis zum Kundenkreis, ist der Komponentenverkauf doch extrem preissensitiv. PC-Bastler kennen das Angebot der Mitbewerber, sind rund um die Uhr im Internet unterwegs und erwarten deshalb den geringst möglichen Preis für das von ihnen gesuchte Produkt. Es zählt hier zur Fan-Ehre, für das gewünschte Produkt nicht zuviel bezahlt zu haben – zumal das Budget für das Hobby Computer ohnehin bis zum Anschlag ausgereizt wird.

Da PC-Einzelkomponenten nur äußerst geringe Margen bieten, ist es zur Erzielung der notwendigen Gewinne unerlässlich, große Stückzahlen umzusetzen und dennoch möglichst günstig einzukaufen. Die Warenbestellung direkt beim Hersteller wird dabei die Ausnahme bleiben. Typische Lieferanten von Komponenten-Einzelhändlern sind in erster Linie Distributoren – Computergroßhändler, die ihrerseits durch den Umsatz großer Stückzahlen besonders günstige Preise anbieten können. In Deutschland gibt es eine Handvoll IT-Distributoren, die den Markt untereinander aufteilen und fest im Griff haben. Ein gutes Verhältnis zu ihnen kann nicht nur bei der Preisverhandlung, sondern auch für die Lieferfristen der bestellten Ware von Vorteil sein.